24/10/2011
Formar un buen equipo comercial es la clave del éxito de participación de un expositor en cualquier feria, y esto es aplicable a SIMA Especial Otoño 2011. Un stand es efectivo en la medida en que lo sean los profesionales que lo atienden.
El equipo de vendedores y comerciales que representará a tu empresa en el stand de SIMA Otoño debe estar formado, estar muy especializado, y tener experiencia en ferias, especialmente en las técnicas de captación, identificación, calificación de visitantes, presentación, información, demostración, promoción y venta de productos. El tamaño del stand definirá el número de comerciales, y se recomienda tener un vendedor por cada 4,5 metros cuadrados de stand, teniendo en cuenta las horas punta y otros factores que hemos tratado con anterioridad en este blog.
Además de la fuerza de ventas de tu inmobiliaria o entidad financiera, deberás designar un responsable del stand, quien tendrá que fijar los objetivos de la participación en la feria y elaborar un manual general, en el que se unificarán criterios sobre la organización logística, los presupuestos y la organización interna del stand. El responsable del stand se encarga, también, de contratar, coordinar y controlar del trabajo de los especialistas; de seleccionar, contratar y formar al personal de apoyo del stand (como las azafatas o los animadores); de asignar responsabilidades y objetivos individuales; y de redactar el informe de participación y valoración de los resultados.
Los directivos son parte del equipo que asiste a las ferias, y suelen tener un papel esencial, relacionado con mantener el contacto con el mercado y analizar la competencia, hacer networking, y participar, como ponente y como asistente, en seminarios y conferencias, en los que también podrá hacer contactos de valor. En casos muy particulares, la presencia de técnicos y especialistas, expertos en el producto, pueden reforzar al equipo de ventas (por ejemplo, si el producto es muy especializado o técnicamente complejo). No hay que olvidar que los intérpretes, azafatas y animadores también son parte del equipo del stand, y deben estar integrados en el manual de participación en la feria, en donde estarán delimitadas sus funciones, según las directrices del responsable de stand.
Qué hacer cuando llegue un visitante
Ya tenemos un equipo dispuesto a sacar el mayor provecho de SIMA Especial Otoño 2011; pero cuando llegan los visitantes a la feria, ¿qué deben hacer?
Una vez que atraigas visitantes a tu stand, debes escucharles, entender sus motivaciones, para encontrar el mejor producto para cada uno. Imagen: Miguel Sayago.
El stand es el territorio de la empresa, en él representamos nuestros valores, mostramos nuestros productos y reflejamos, a través del equipo, nuestra filosofía empresarial. Mientras el visitante esté en nuestro stand, hay que aprovechar este tiempo para darle información de interés y para captar su atención, lo que le convertirá en un cliente.
Un buen vendedor no debe asaltar ni evitar a los visitantes, debe centrar sus esfuerzos en atraerlos; debe saber presentar bien un producto, hacer preguntas abiertas para entender y captar las necesidades del potencial comprador, debe saber explicar los beneficios y ventajas del producto en función de cada cliente, ofrece información concreta, es receptivo y está dispuesto a ayudar. No se debe olvidar que el material de apoyo (folletos, material promocional de las promociones en venta, etc.) ha de estar actualizado, los precios deben corresponder a los que están actualmente disponibles en el stand, deben guardar relación con la imagen elegida para la campaña de la feria, y deben ser repartidos con sentido común: nunca de forma indiscriminada (porque acabarán en la basura) y siempre a aquellos visitantes que muestren interés.
Negociación: de visitante a contacto cualificado
Para abordar a un visitante que, en principio, no se dirige específicamente a nuestro stand, hay que superar su actitud defensiva y atraer su atención sin ser invasivo, buscando una comunicación natural y que evite la referencia directa a la venta. Hay que lograr que este potencial cliente olvide sus preocupaciones, que en cambio, si debemos tener muy presentes para entender sus motivaciones y para poder crear un lazo con el visitante que nos permita iniciar y mantener un intercambio dialéctico, desenfadado y relajado, que aporte información sobre lo que el potencial cliente busca. Más que hablar, en una primera fase del contacto hay que hacer preguntas y escuchar: esto te permitirá presentar el producto en función de los objetivos del potencial comprador y sacar mayor provecho de la actitud de un potencial cliente más orientado a la compra.
Una vez captado el visitante llega el turno de la negociación. El principal objetivo de la negociación no es tanto cerrar una venta (que también es un objetivo fundamental) sino lograr la “cualificación” del cliente. La cualificación implica identificar y clasificar al visitante para distinguirlo de posibles competidores o curiosos, y tras determinar su identidad y sus objetivos, definir una estrategia que permita orientar mejor la venta, tanto si esta se produce de forma inmediata como si se produce en fases posteriores (por ejemplo, tras varias visitas a nuestras oficinas comerciales y a la promoción, semanas después de concluir la feria).
Los contactos cualificados se incluirán en tu base de datos de potenciales clientes, en la que debes recopilar información concreta como el perfil del visitante (distribuidor, comprador final, intermediario), sus necesidades, los productos que busca, su papel en la decisión de compra, presupuesto disponible y plazos previstos para la compra. Para recopilar esta información y convertirla en una base de datos realmente útil, debes trabajar sobre fichas de contactos, diseñadas en función de tus objetivos y necesidades, de forma que tengas claro qué acciones de seguimiento post-feria debes acometer, a partir de un sistema de valoración que permita definir el progreso con cada contacto.
El cierre de la negociación con el potencial cliente en el stand de la feria debe fijar y repasar los aspectos principales del producto o productos que más le han interesado, y además, se deben acordar los próximos pasos a seguir (nueva cita, visita a la promoción, envío de catálogos, contacto telefónico, etc.).
La próxima semana te explicaremos cómo valorar los resultados de tu participación en la feria: ¿qué factores debes considerar? ¿Cómo debes interpretarlos? ¿Cómo puedes usar esa información para mejorar tu participación en futuras ferias?
