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Consejos para vender una vivienda de segunda mano

13/10/2011

Si necesitas vender tu piso y te parece que estás ante una misión imposible, no desesperes. Está claro que poner en venta una vivienda de segunda mano no es una tarea sencilla, pero si quieres tener éxito te daremos unas cuantas recomendaciones que podrán ayudarte, para que tu piso esté en el mercado el menos tiempo posible.

  • Redacta tu anuncio con creatividad, “adorna” la realidad y resalta lo bueno.Poner un anuncio es uno de los primeros pasos que cualquier propietario da para activar el proceso de venta, y será posiblemente la primera información que un potencial comprador tendrá de ese inmueble. Independientemente de dónde se ponga este anuncio (prensa escrita, portales inmobiliarios, inmobiliarias tradicionales), el contenido es esencial para llamar la atención del comprador. Resalta los aspectos positivos de tu vivienda (si tiene terrazas, mucha luz, o es amplio) y procura explicar en términos positivos los aspectos menos favorecedores (por ejemplo, evita adjetivos como pequeño, viejo, antiguo, reducido, y sustitúyelos por acogedor, tradicional, espacios optimizados, etc.). No se trata de mentir, sino de ofrecer la mejor imagen del inmueble, para atraer posibles compradores.
  • Ajusta el precio al entorno, si puedes, a la baja.De todos es sabido que los precios de la vivienda han sufrido ajustes sucesivos en los últimos cinco años; negarlo y empecinarnos en mantener un precio alto, fuera del mercado no nos ayudará a vender. No te proponemos que rebajes el piso de forma irreflexiva o poco razonable, sino que investigues cuáles son los precios que, de media, tienen otros inmuebles a la venta en el mismo barrio y calle en el que se encuentra el tuyo, y que ajustes tu precio de venta a éstos, si es posible, a la baja. Con esto podrás incentivar el mercado, y llamar la atención de un potencial comprador, los demás propietarios se verán forzados a negociar a la baja, y contarás con la ventaja de tener el precio más ajustado a la demanda, lo que puede traducirse en una venta rápida y con pocas complicaciones.
  • Dar con el precio justo y hacer la vivienda atractiva son las claves para vender más rápido y mejor una vivienda de segunda mano. Imagen en prumt.com.

    Dar con el precio justo y hacer la vivienda atractiva son las claves para vender más rápido y mejor una vivienda de segunda mano. Imagen en prumt.com.

    Considera en el precio el margen de negociación.Justamente, esta recomendación es una continuación del anterior. Si un comprador está interesado en tu casa, es posible que intente negociar el precio; era habitual antes de la crisis y lógico en la actual situación del mercado inmobiliario. Por lo tanto, debes esperar que el potencial comprador negocie el precio a la baja, y fijar un precio “de salida” atractivo, en el que ya contemples una posible rebaja, y que te permita “negociar”.

  • Acude a los expertos (inmobiliarias, brokers inmobiliarios, comercializadoras). Si nunca has vendido un inmueble y esta es tu primera vez, es recomendable acudir a los expertos, más aún si tienes prisa por vender. Ellos conocen el mercado, los precios actuales y son expertos en venta, y si consiguen vender tu piso a un precio interesante y en lapso de tiempo relativamente corto, el coste de contratar sus servicios te habrá compensado. Sopesa la opción de contratar a una inmobiliaria y sus costes, e inclúyelos en el precio final de la vivienda.
  • Prepárate para las preguntas: cuánto me costará comprar esta casa y cuánto me costará vender esta casa.En líneas generales, la venta de una casa tiene costes asociados, relacionados con el estatus y el estado actual de la vivienda (es decir, con su estado de conservación y con los costes vinculados a la subrogación del hipoteca sobre esa ésta, cuotas de la comunidad de vecinos, etc.); y otros gastos, relacionados con la propia operación de compra-venta (contratación de inmobiliarias, abogados, notarios, etc.). Lo más recomendable es tener en cuenta todos estos gastos e imputarlos en el precio final de la vivienda que estás vendiendo, y explicarle al futuro propietario que todos estos gastos asociados con la operación de compra-venta ya están incluidos en el precio: además de ahorrarle problemas a tu comprador, le das a entender que le estás ahorrando tiempo y dinero, y verá tu casa con mejores ojos.
  • Organiza un open house (con tu inmobiliaria), fuera de horario de oficina.En la web idealista.com hacen esta propuesta, muy habitual en EEUU, y que está empezando a llamar colarse entre las técnicas de marketing inmobiliario en España. La ventaja es que podrás mostrar la casa a varios posibles compradores a la vez, explicarles los detalles y responder preguntas, en un horario flexible, sin citas ni agendas estrictas, en un entorno relajado y tranquilo. Hay inmobiliarias que los organizan  y resultan útiles para que los potenciales compradores se sientan “como en su casa” y se animen a tomar la decisión final.
  • Véndela también en internet (portales, fotos y videos, etc). Como apuntamos en la primera recomendación, hay que anunciar por todos los medios posibles que nuestra casa se vende, e internet es fundamental en este proceso. Cada vez más personas usan internet para buscar casa, y los anuncios en portales inmobiliarios online deben incluir la mayor cantidad de información posible sobra la vivienda y, sobre todo, material audiovisual: fotos llamativas, incluso un tour virtual en video, que muestre todas las posibilidades del inmueble.
  • Un poco de home staging.Como ya te explicamos días atrás en nuestro blog, debes preparar tu casa para las visitas y para las fotos, y para esto debes sacar partido a tu vivienda, decorándola con un estilo funcional, cuidando la distribución de espacios, la iluminación, y hacer las pequeñas reformas o reparaciones que embellezcan el aspecto final de tu casa, para que el valor percibido aumente en el mercado, al convertirse en un producto más atractivo, que a cualquier comprador le gustaría adquirir. No es necesario invertir grandes recursos, pero si es importante que tu vivienda de una buena sensación, que atraiga el interés de los futuros propietarios.
  • Cuida los detalles. Todo suma cuando quieres vender tu casa: una mano de pintura que refresque el aspecto de las paredes, reparar y sustituir griferías o puertas, hacer grandes reparaciones o reformas que aumente el valor del inmueble, hacer una limpieza general antes de la visita del potencial comprador, acicalar las zonas comunes como jardines y portales, son detalles que cuentan y pueden marcar la diferencia.
  • Estudia al potencial comprador. No todos los compradores son iguales, y además, sus prioridades, intereses e inquietudes influyen mucho en la decisión de compra de un inmueble. Escucha atentamente qué necesita o qué preocupa tus potenciales compradores, y anticípate; ofréceles soluciones en vez de problemas y, sobre todo, concentra tu tiempo y energías en las personas que efectivamente tienen interés en comprar tu vivienda. En 20minutos.es te enseñan a detectar el tipo de comprador que tienes en frente (el desinteresado, el inseguro, el quisquilloso, el negociador) y te proponen técnicas para tratar con ellos. Recuerda: centra tus esfuerzos en aquellos con los que tienes posibilidades de llegar a un trato.

 

¿Has vendido alguna vez una vivienda de segunda mano? ¿Cómo ha sido tu experiencia? ¿Qué crees que debe tener muy presente un propietario cuando está vendiendo su vivienda? Puedes dejarnos tu aportación en los comentarios del blog, o enviárnoslo por Twitter (@simaexpo) o Facebook.

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