20/01/2015
Vender tu casa en un mercado competitivo, con mucha oferta y poca demanda, requiere sacar partido del marketing inmobiliario, para subrayar las ventajas de tu vivienda frente a otros inmuebles, especialmente si tu hogar no tiene espacios amplios, acabados de lujo o no goza de un emplazamiento único. De la misma forma, el precio no es el único factor clave, porque en un mismo rango de precio un comprador debe discernir entre varios factores que le permitan tomar una decisión sobre la vivienda que adquirirá.
¿Qué cinco cosas debes decirle a los compradores para que quieran comprar tu casa? ¿Cuáles son los atractivos de tu vivienda que debes explotar?
1. Sistemas y espacios de almacenaje: las promociones de vivienda construidas en España en los últimos 20 años han reducido sus dimensiones para ajustar los costes de construcción, pero los espacios se han optimizado. De forma que el espacio, especialmente en el caso de las viviendas familiares, es una de las preocupaciones principales de cualquier comprador. Por eso es importante subrayar factores como los armarios empotrados, armarios y mobiliario extra, sistemas alternativos de almacenaje en todas las habitaciones y zonas de tránsito de la casa, y otras dotaciones, como trasteros, que garantizan orden y comodidad. También debes cifrar el valor de estos elementos, especialmente si no son “de obra”, para subrayar cuánto aumentan el valor de la casa.
2. Renovaciones y rehabilitaciones: si la vivienda que quieres vender está situada en un inmueble de más de 20 años de antigüedad, es importante que resaltes las obras de renovación, actualización y rehabilitación a las que ha sido sometida la finca y la vivienda, de forma que el comprador tenga la seguridad de que no va a encontrarse con problemas futuros, especialmente en las instalaciones eléctricas y de agua, o en los materiales y acabados. Las actualizaciones también modernizan y mejoran los espacios, y los hacen más atractivos para los futuros inquilinos, y esto se debe resaltar.
Una reforma puede aumentar el valor de venta de tu vivienda.
3. Eficiencia energética: la factura energética es siempre una gran preocupación para un futuro inquilino, ya que es uno de los principales gastos en una vivienda, junto con la hipoteca. Si se han hecho mejoras en el inmueble, o has hecho cambios que mejoren la eficiencia energética de tu vivienda, debes mencionarlos y ponerlos en su justa dimensión, comparándolos con los costes energéticos de un hogar no eficiente. Si has sustituido la iluminación tradicional por LEDs; si los electrodomésticos están certificados; si los materiales, ventanas y sistemas de climatización cumplen con criterios de eficiencia; si el mix de fuentes de energía es variado y eco-friendly, debes comunicárselo al potencial comprador. Además, desde el año 2013 es obligatorio que los propietarios de viviendas de segunda mano tramite su certificado energético, y si la calificación en alta es una oportunidad y un factor diferenciador respecto al resto de la oferta.
4. Localización no siempre implica “vivir en el centro”: el lugar en el que se encuentra tu vivienda es un factor determinante; de hecho, uno de los primeros criterios para cribar opciones. Pero al combinar precio y requerimientos mínimos, los compradores tienden a abrir el radio de acción, especialmente si el presupuesto de compra es limitado. Por lo tanto, los compradores que están interesados en tu vivienda pueden estar buscando específicamente en tu barrio o ciudad y les gusta el entorno en el que se encuentra tu casa, o lo consideran una alternativa a otras zonas de su interés. En cualquier caso, el transporte, los servicios y dotaciones del inmueble (aparcamiento, piscinas, instalaciones deportivas, salas recreativas, gimnasios, etc.), y las atracciones del entorno (restaurantes, centros comerciales, tiendas y supermercados, escuelas, universidades, etc.), pueden inclinar la balanza a favor de tu vivienda, y son elementos sobre los que debes poner énfasis como ventajas frente a otras opciones.
5. Dotaciones especiales: dependiendo del mercado, hay ciertos elementos de tu vivienda que pueden resultar de mayor o menor interés para el comprador. Es importante comprender sus prioridades, basándonos en su perfil demográfico, para saber qué aspectos de nuestra vivienda debemos poner en primer plano. Por ejemplo, si la vivienda que quieres vender está cerca de complejos en los que operan empresas, debes resaltar la cercanía y los accesos a estas zonas; si el comprador es mayor de 45 años, es posible que esté comprando la casa en la que vivirá el resto de su vida, por lo que valorará que sea diáfana y accesible; si son una pareja joven con hijos, apreciarán la cercanía de parques, escuelas, guarderías y de zonas de juego seguras. Se trata de conocer mejor al cliente y centrarte en lo que necesita.
Por lo tanto, no se trata de ocultar o exagerar información, sino de poner en el foco en las características, ventajas, instalaciones, espacios y dotaciones que hacen de tu vivienda una oferta interesante, única, capaz de ofrecer el justo equilibrio entre calidad y precio.
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