30/09/2011
Eres un expositor de SIMA Otoño, lo que supone que en las próximas semanas tendrás mucho trabajo por delante para sacar el mayor partido de tu participación en la feria, que supone una importante inversión de tiempo y recursos. Queremos ayudarte a sacar el mayor partido de tu participación en SIMA Otoño, porque eso se traducirá, además, en mayor satisfacción para ti como cliente y para los visitantes que acuden a la feria para hacer la compra más importante y compleja de sus vidas: la adquisición de su hogar.
Una feria o salón (ya sea profesional o comercial) es, sobre todo, un gran escaparate, destinado a llegar a un determinado tipo de público (compradores, profesionales, medios de comunicación, inversores, etc.), y cuya orientación debe estar alineada con los objetivos de marketing de cada empresa que participa. Por eso, el primer factor que cualquier empresa debe tener presente a la hora de decidir cómo participará en una feria es la rentabilidad de la inversión, que guardará relación con los objetivos planteados, y que a su vez, definirán el contenido del stand y su formato, la campaña de comunicación, la preparación del equipo que estará en la feria, y que influirán en la valoración de los resultados conseguidos.
Una feria es una acción de marketing más dentro de un plan global, que involucra a los principales directivos de la compañía, porque implica decisiones estratégicas relacionadas con los productos y servicios que comercializan, y que forman parte de la columna vertebral del negocio. Los objetivos de la participación en una feria deben ser medibles, coherentes y realistas, deben estar enmarcados en un plazo de tiempo determinado, y deben estar basados en la dimensión y características de la empresa, la estrategia global de marketing, el sector de actividad, el presupuesto disponible, y las características del salón en el que se participará.
Qué vas a hacer en SIMA: ¿vender, promocionarte o investigar?
Los objetivos de participación en una feria deben establecerse en tres niveles: globales (vinculados a la política ferial y de marketing de la firma), específicos (en relación a cada evento en el que se participa) e individuales (es decir, qué debe conseguir cada miembro del equipo que estará asignado al stand). Con los objetivos deben fijarse indicadores de referencia, que permitan hacer mediciones cuantitativas y cualitativas pertinentes, como señala Barry Siskind, Experto en Marketing Ferial y Presidente de ITMC.
Los objetivos de una feria, para el expositor, se resumen en ventas, exposición pública e investigación de mercado.
¿Qué puedes hacer en SIMA Otoño? La finalidad de tu participación puede ser exclusivamente comercial o promocional, incluso estar orientada a estudiar el mercado y la competencia. Como recuerda el especialista en marketing de eventos Fernando Le Monnier, tus posibles objetivos pueden ser:
- Generar ventas, durante y tras la feria, en base a unas cifras previamente establecidas
- Obtener contactos cualificados, de carácter profesional o de compradores potenciales futuros
- Introducir, testar y promocionar nuevos productos y servicios, a través de pruebas o promociones especiales, visitas, concursos y otras acciones, que estimulen el interés del visitante por estos nuevos productos o servicios, y permitan ver el impacto en una muestra representativa de público objetivo
- Potenciar la imagen corporativa, y fijar la presencia de la empresa en las opciones que un potencial cliente baraja durante una decisión de compra
- Fidelizar a los clientes actuales, facilitando el contacto de los altos directivos de la empresa con sus clientes, proveedores y socios, en un ambiente positivo, distendido y muy reforzado desde el punto de vista corporativo
- Desarrollar sistemas de control de calidad de los servicios y probar herramientas de atención al cliente o de recopilación de información cualificada
- Analizar el mercado y la competencia
- Ampliar la red de distribución, la fuerza de ventas y captar talento
- Explorar y penetrar en nuevos mercados; iniciar, consolidar y ampliar la actividad en mercados regionales o extranjeros
- Potenciar las relaciones públicas ante los medios tradicionales y online, a través de acciones dirigidas específicamente a este público
Podemos agrupar los objetivos para participar en una feria en tres grandes áreas: Venta, Promoción e Investigación de Mercado; y es recomendable definir, desgranar, elaborar, reajustar y corregir estos objetivos en la medida en la que se avanza en la planificación de la feria, que debe seguir un calendario, como el que se propone en este TradeShowAdvisor.com, que permita anticiparse a los cambios y alteraciones del mercado, de la competencia, del sector y de la economía, que son habituales en un mundo en permanente evolución.
Continuaremos con esta guía para el expositor analizando uno de los aspectos centrales de la participación de cualquier empresa en una feria: el stand.
